Primero, el diagnóstico
Antes de proponer un acuerdo se verifica qué se debe, a quién y en qué estado jurídico se encuentra la obligación.
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Negociación de deudas y obligaciones
Negociar una deuda
con información.
Estrategias jurídicas para obligaciones, acuerdos de pago y negociación con entidades financieras, a partir del estudio real de la deuda y del estado del proceso.
Lo más importante
El margen real
Capital, intereses, garantías, costas y medidas cautelares definen qué tan amplio es el espacio de negociación.
Acuerdos documentados
Todo acuerdo se formaliza por escrito y, si existe proceso, se refleja en el expediente.
Etapa 1
Análisis de la obligación
Una negociación seria comienza por entender la obligación tal como existe jurídicamente, no solo como aparece en un extracto. Se revisan el documento que la soporta, las condiciones pactadas y el estado actual de la deuda.
Título y exigibilidad
Es necesario determinar si la obligación consta en un título que preste mérito ejecutivo, como un pagaré, una letra de cambio o un contrato, y si es expresa, clara y exigible. De esto depende que el acreedor pueda o no acudir al proceso ejecutivo.
CGP · Art. 422
Establece que pueden demandarse ejecutivamente las obligaciones expresas, claras y exigibles que consten en documentos que provengan del deudor o de su causante y constituyan plena prueba contra él, así como las que emanen de providencias judiciales y otros documentos señalados por la ley.
Capital e intereses
Se separan el capital insoluto, los intereses remuneratorios, los intereses de mora, los seguros, las comisiones y los demás cargos. También se verifica que las tasas cobradas no superen los límites legales que certifica periódicamente la Superintendencia Financiera.
Acreedor y cesión del crédito
Es frecuente que los créditos se cedan o se vendan a terceros, como compradores de cartera o casas de cobranza. Se identifica quién es hoy el titular del crédito, quién está legitimado para cobrarlo y si la cesión fue notificada.
Garantías
- Pagarés con carta de instrucciones
- Hipotecas sobre inmuebles
- Prendas y garantías mobiliarias sobre vehículos u otros bienes
- Codeudores, avalistas y fiadores
- Libranzas y descuentos de nómina
Etapa 2
Cuando ya existe un proceso ejecutivo
Si el acreedor ya demandó, la negociación se desarrolla dentro de un marco procesal. Entonces importan el estado del expediente, las medidas cautelares decretadas y los términos que están corriendo.
Mandamiento de pago y notificación
Cuando la demanda viene acompañada de un título ejecutivo, el juez libra mandamiento de pago. Desde la notificación corren los términos para pagar o para proponer excepciones, por lo que actuar a tiempo conserva más alternativas.
Embargos
Las medidas cautelares, como el embargo de cuentas, de salario en la proporción que permite la ley o de bienes, pueden decretarse incluso antes de la notificación. Inciden directamente en la negociación y en la vida financiera del deudor.
CGP · Art. 599
Permite al ejecutante solicitar el embargo y secuestro de bienes del ejecutado desde la presentación de la demanda, y faculta al juez para limitar las medidas a lo necesario frente al valor del crédito, sus intereses y las costas.
Para conocer el proceso en detalle, consulte Embargos y procesos ejecutivos.
Etapa 3
Capacidad de negociación y propuesta
Una propuesta debe ser jurídicamente sólida y también cumplible. Se construye a partir de la capacidad real de pago del deudor y del interés del acreedor en recuperar la cartera.
Alternativas habituales
- Pago total con descuento sobre intereses o capital, cuando el acreedor lo acepta.
- Acuerdo de pago a plazos, con cuotas, fechas y consecuencias del incumplimiento definidas.
- Reestructuración o normalización del crédito con la entidad financiera.
- Dación en pago u otras fórmulas, cuando ambas partes las consideran convenientes.
Ninguna negociación garantiza un descuento o un resultado específico. La decisión final corresponde al acreedor, y el papel de la firma es presentar una propuesta técnicamente sustentada y defender los intereses del cliente en la conversación.
Etapa 4
Acuerdo, normalización y terminación
Lograr un acuerdo es solo una parte del trabajo. Además, debe quedar documentado y producir efectos donde corresponde.
Formalización
El acuerdo se suscribe por escrito, con el valor, la forma de pago, los plazos y las consecuencias del incumplimiento. Si existe proceso, se presentan los memoriales necesarios para informarlo al juzgado.
Terminación del proceso y levantamiento de medidas
Cuando jurídicamente procede, por ejemplo por pago total de la obligación o por lo acordado entre las partes, se solicita la terminación del proceso y el levantamiento de las medidas cautelares. Una vez decretado el levantamiento, se tramitan los oficios ante bancos, pagadores u oficinas de registro.
CGP · Art. 597
Regula los eventos en los que procede el levantamiento del embargo y del secuestro.
Normalización
Se solicitan el paz y salvo, la devolución de títulos cuando procede y la actualización de la información ante las centrales de riesgo, de acuerdo con la normativa aplicable.
Metodología
Cómo trabajamos un caso de negociación
Recepción de documentos
Pagarés, extractos, contratos, notificaciones, autos del proceso y comunicaciones del acreedor.
Diagnóstico jurídico
Estado de la obligación, titular del crédito, garantías, medidas cautelares y riesgos.
Estrategia y propuesta
Definición del objetivo, el margen de negociación y la propuesta de pago.
Negociación
Gestión directa con el acreedor o su apoderado, dentro o fuera del proceso.
Formalización y seguimiento
Documentación del acuerdo, terminación y levantamiento de medidas cuando proceda.
Honorarios
Negociación con entidades financieras
Calculados sobre el valor total de la obligación objeto de negociación.
Preguntas frecuentes
Lo que suelen preguntarnos
¿Se puede negociar si ya tengo un embargo?
En muchos casos sí. La existencia de un proceso y de medidas cautelares no impide negociar, pero cambia las condiciones: se deben tener en cuenta los términos procesales, las costas y el interés del acreedor en terminar el proceso.
Mi deuda fue vendida a otra empresa. ¿Con quién negocio?
Con quien sea hoy el titular del crédito. Por eso es indispensable verificar la cesión y la legitimación de quien cobra antes de pagar o firmar cualquier acuerdo.
¿Negociar garantiza un descuento?
No. El resultado depende de la obligación, del acreedor, del estado del proceso y de la capacidad de pago. Lo que sí se garantiza es una propuesta estudiada y una representación técnica.
¿Qué documentos debo reunir?
Los documentos de la obligación, los extractos recientes, las comunicaciones de cobro, las notificaciones judiciales que haya recibido y cualquier acuerdo anterior.
¿Cómo se calculan los honorarios?
En negociación con entidades financieras, los honorarios corresponden al 10 % del valor total de la obligación objeto de negociación. Las condiciones se fijan por escrito en el contrato de servicios.
Revisemos tu obligación.
Con los documentos de la deuda podemos determinar su estado real y las alternativas de negociación.